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      創業公司如何擴大獲客渠道?

      發表時間:2018/5/23 10:11:47  作者:sxds  瀏覽次數:5599  
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      幾乎所有的創業公司都遭遇過這樣的困境:

       

      將產品推向市。?⒒竦貿醪餃峽珊,如何進一步擴大用戶群?

       

      很多創始人為了尋找獲客營銷途徑,不得不減少在產品上的打磨。

       

      LawnStarter 的聯合創始人瑞安法利也面臨過類似的問題。

       

      4 年前,LawnStarter 剛剛并入 Techstars。

       

      當時他們雖然成功聚攏了一小群用戶,但卻并沒有搞清楚如何擴大獲客渠道。

       

      他們花了大量時間思考如何擴大用戶群,但多數都沒有幫助,一位投資人告訴他們,“你們應該給自己制定目標——每天至少測試 1 個新渠道,5 個更好。”

       

      然而,瑞安法利認為,這是他聽過的最糟糕的營銷建議之一。

       

      他曾見到許多身處困境,且最終失敗的創業公司,這些公司失敗并非產品糟糕,而是他們沒有打開銷售渠道,只能依靠不斷測試了解實際情況。

       

      自那以后,瑞安法利學習了很多關于創業公司和營銷的知識。這些營銷知識有助于創業者清晰地了解他們的理想增長渠道。

       

      他也想把這些知識分享給其他創始人,好讓他們少浪費一些時間尋找營銷渠道,多花些時間打造炫酷的產品。

       

      瑞安法利把用戶獲取過程中,需要了解的知識分成兩個部分:

       

      首先是一組他認為在獲取用戶的過程中非常有幫助的基本概念;

       

      第二部分包含一系列關于企業本身的問題,希望這能夠幫助創始人找到有效的用戶增長渠道。

       

      1創業公司的基本獲客概念

       

      基本概念一:你必須擁有一個好產品

       

      以下所有內容的前提都是,你擁有一群愿意做好產品的人。事實上,想要把一款糟糕的產品推向市場是一件非常困難的事情。

       

      正如 Y Combinator 總裁山姆·阿爾特曼(Sam Altman)所說,無論你的增長方式多么有創造力,你的產品必須要足夠優秀才能讓人們口口相傳。

       

      當然,的確有產品不夠優秀,但通過尋找足夠大的渠道實現了大幅擴張的公司。

       

      但最好還是不要認為自己可以成為這其中的一員。

       

      基礎概念二:增長渠道數量是有限的

       

      很多企業都會采取這樣的模式:把一大群聰明人聚到一個帶有白板的房間里面,通過頭腦風暴想出一些幫助公司增長的方式。

       

      但其實并沒有多大效果。

       

      瑞安法利在與其他創業者溝通的時候,他說,那些真正從一無所有做到小有成就的公司,很少是真正憑借創造力實現的。

       

      一位創業營銷老手也告訴過他,“其實并沒有那么多營銷渠道”。

       

      過去 10 年一直在關注企業增長問題的安德魯·陳(Andrew  Chen)曾經專門撰文總結過這個問題。

       

      他認為,其實只有 5 種方式可以真正幫助公司加快速度、擴大規模:

       

      1、付費獲取

       

      如果你的用戶為你提供資金,你就可以拿著這些錢直接通過廣告購買新用戶。

       

      通常來說,企業會保持 3:1 的“用戶終身價值:獲客成本”比例,以此在扣除其他合理成本后保持利潤率。(包括 eBay、Match、Fab 等)

       

      2、病毒式傳播

       

      如果用戶喜歡你的產品,你就可以因此獲得口口相傳的病毒式推廣。

       

      如果用戶的互動促使你的產品得到傳播,那就可以進一步使用 A/B 測試來優化病毒循環,從而獲得更多的病毒式推廣。

       

      人們以“病毒因子”來衡量吸引新用戶的成效,你肯定也希望自己的病毒因子能夠超過 1.0。(Facebook、Instagram、Twitter 的“病毒因子”是1.0)

       

      3、SEO(搜索優化)

       

      如果你的產品以問答、文章和長篇評論等方式可以創造出海量的獨特內容,那就可以生成數以百萬的獨立頁面,從而借助搜索引擎吸引數以億計的新用戶。(Yelp、Rap  Genius、Stack Overflow 等)

       

      4、銷售

       

      對于瞄準中小企業的創業公司來說,最終還是要依靠大規模的銷售團隊來實現發展。

       

      對于瞄準本地中小企業的公司來說尤其如此,因為電話銷售是他們唯一的選擇。

       

      當然,要實現正常運轉,由此獲得的收入需要幾倍于你所支付的費用。

       

      5、其他

       

      此外還有一些古怪的合作方式,比如雅虎與谷歌的合作,這既能成就一家創業公司,也能毀掉一家創業公司——但這種情況很少見,而且與環境關系很大。但有的時候的確會發生!

       

      請注意,以上每個類別都有很多種類。

       

      例如,付費類中的谷歌 Adwords 和電視廣告就存在很大差異。

       

      但關鍵在于明白一件事情:真正能推動公司增長的方法其實是有限的。

       

      2你的渠道取決于你的客戶終身價值和你的產品特性

       

      在某個時點上,你需要擁有一些數據,或者至少要有合理的假設來了解客戶的終身價值(LTV)。

       

      你應該計算好現在的 LTV、未來可能的 LTV 和荒謬的 LTV,然后在宣講的時候直接告訴投資人。

       

      這本身就應該可以淘汰很多獲客渠道。

       

      你需要量入為出,支出最多與收入持平。

       

      而在理想情況下,每用戶平均收入應該達到每用戶平均支出的 3 倍,然后在 6 個月內重新投入到獲客渠道中。

       

      這并非固定規則,但只要在這個范圍內,就可以表現很好。

       

      如果你以每月 29 美元的價格出售訂閱產品,你可能無法承受讓銷售代表用漫無目標的電話推銷來招徠顧客。

       

      如果你通過廣告變現(社交網絡或媒體網站),那就需要使用幾乎免費的獲客方式。

       

      基本概念四:制定有延展性的渠道需要花費時間、精力和/或金錢

       

      創業者經常會說:“我們試過這個渠道,但沒效果”。其實應該說是你的第一次嘗試沒有效果。

       

      由于市場效率的特性使然,經常出現增長渠道很難滲透的情況,所以經常需要花費時間和/或金錢才能真正讓工作順利推進。

       

      例如:付費獲。河辛 Adwords,你可能必須競購 100 萬個關鍵詞才能找到真正能實現轉化的幾百個。

       

      我們在 Facebook 上花了 7.5 萬美元才最終找到創造力與受眾定位的契合點——很多公司花的錢比我們還多。

       

      病毒式傳播:雖然你通過搜索獲得的點擊可能并沒有邊際成本,但你需要制作內容,而且要有一個表現不錯的網站——這都要花錢。

       

      另外,你還需要給網站建立外鏈,通常要通過公關或內容推廣來實現,這同樣要花費時間和資金。

       

      搜索引擎本身不會立刻反饋結果——即使你做對了所有的事情,SEO 也要 12 到 18 個月才能顯現效果。

       

      銷售:在企業環境中,大概需要 9 個月的時間才能完成一筆交易——很多創業公司都無法承受給銷售員支付這段時間的工資。

       

      多數時候,你第一次嘗試都不會太理想。

       

      但你不應該僅僅因此就放棄一個渠道,相反,你應該判斷你是否具備讓這個渠道發揮作用的能力。

       

      之后就可以開始迭代,直到看到效果。

       

      如果你正在尋找自己的獲客渠道,不要孤注一擲,不要過分看重創造力,也不要因為暫時沒有看到結果而輕易放棄。 

      相反,應該仔細思考客戶的購買方式,以此為基礎規劃獲客戰略。找到做大規模的方式,然后展開長期投資,同時也要保持各方面的平衡

       

      摘自-騰訊創業 | ID:qqchuangye

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